Le Concept du Buyer Persona
Le terme « persona » est largement utilisé dans le domaine du marketing, en particulier dans le marketing digital. Il se réfère à un personnage fictif qui regroupe un ensemble de critères et de caractéristiques permettant d’identifier, de comprendre et de construire une cible marketing. Toutes vos stratégies marketing découleront de ce persona, c’est pourquoi il est essentiel de prendre le temps nécessaire pour le définir.
Les personas, en tant que représentations fictives des publics cibles d’une entreprise, sont conçus pour aider les marketeurs à saisir les caractéristiques, les problèmes et les obstacles de leur cible, ainsi que la manière de communiquer avec eux sur les canaux digitaux.
Le « buyer persona » ou « profil d’acheteur », souvent doté d’un prénom et de caractéristiques sociales et psychologiques, représente le client idéal. Il est créé à partir de données qualitatives et quantitatives provenant d’études de marché, de recherches concurrentielles et de profils de clients existants.
Les buyer personas humanisent le client idéal que vous souhaitez attirer, ce qui facilite la compréhension et la sélection de la bonne stratégie marketing pour les convertir en clients.
Ces personas peuvent être représentés sous forme de storyboards décrivant des situations d’utilisation de produits ou de services, et plusieurs personas peuvent être utilisés pour un même projet de développement.
Cependant, créer un buyer persona ne consiste pas à dresser le portrait de l’ensemble potentiel des clients de l’entreprise. L’objectif est plutôt de générer un ensemble d’informations que les départements marketing, ventes et produits peuvent utiliser pour prendre des décisions éclairées et investir judicieusement.
L’Importance de Définir son Buyer Persona
Comme mentionné précédemment, définir sa cible marketing est le premier pilier de toute stratégie. Avoir une idée précise de sa cible permet de mieux orienter son offre, de trouver des clients, de les fidéliser et d’adopter une communication adaptée.
Lorsque vous connaissez bien votre cible, tout devient plus fluide :
- Vous pouvez concevoir des offres attrayantes plus facilement.
- Votre message devient plus clair et pertinent.
- Vous pouvez choisir avec précision les canaux de communication pour atteindre votre clientèle.
- Vous comprenez mieux comment transmettre votre message de manière efficace.
- Vous pouvez anticiper les besoins et réactions des clients pour élaborer une stratégie de gestion des relations clients.
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Comment Définir son Buyer Persona en 4 Étapes
Pour commencer, appuyez-vous sur une analyse des éléments suivants en effectuant en amont les études et recherches qui s’imposent.
Beaucoup de données traitent de la la création du buyer persona parfait, mais plus votre profil d’acheteur parfait au mieux doit reposer sur une étude de marché approfondie, ainsi que des informations sur votre clientèle existante grâce à des enquêtes ou des entretiens. Connaître vos clients existants renforcera votre capacité à attirer de nouveaux prospects similaires qui se transformeront en clients plus facilement.
Alors, comment devriez-vous procéder pour construire votre persona en 4 étapes?
Étape 1 : Collecte d’Informations Pertinentes
- Posez les bonnes questions et collectez des informations auprès de personnes en contact direct avec votre cible.
- Interrogez vos clients et prospects pour obtenir des informations clés.
- Utilisez des formulaires pour recueillir des données spécifiques à votre persona.
A. Poser les bonnes questions et collecter les informations
L’étape cruciale de la collecte d’informations débute par une enquête approfondie sur votre persona. Il est essentiel d’obtenir une connaissance approfondie de ce client idéal.
Pour cela, engagez-vous avec des individus en contact direct avec votre clientèle cible, qu’il s’agisse de clients existants, de prospects ou de personnes internes à votre entreprise. Si vous êtes encore en phase de découverte client, il est particulièrement recommandé d’interroger vos clients et prospects directement.
La mise en place de formulaires peut être un moyen efficace de collecter des données spécifiques à votre persona. Pour illustrer, prenons l’exemple de « Jerry », le client idéal que vous créez pour votre enquête.
Voici une liste non exhaustive de questions pertinentes à poser :
- Qui est Jerry ? Quel est son genre, son âge moyen, ses revenus, sa formation, sa situation familiale, ses habitudes de consommation et son niveau de digitalisation ?
- Quel est le lieu de croissance de Jerry ? A-t-il grandi à la campagne, en banlieue d’une ville ou en centre-ville ? Dans quel type de logement a-t-il grandi ?
- Quelle est la position professionnelle actuelle de Jerry ?
- Quels sont les objectifs, les problématiques et les défis auxquels Jerry est confronté ?
- Quels indicateurs mesurent l’efficacité de l’activité de Jerry (prospects générés, chiffre d’affaires, satisfaction client, etc.) ?
- Quels outils utilise-t-il dans son travail ?
- À qui Jerry rend-il des comptes dans son travail ? Qui lui rend compte ?
- Est-ce que Jerry est décisionnaire dans son rôle ?
- Quelles sont les responsabilités de Jerry ?
- Comment Jerry s’informe-t-il sur vos produits ou ceux de vos concurrents ?
- Quelles sont les attentes de Jerry par rapport à votre produit ou service ?
- Quels canaux de communication préfère-t-il et comment pouvez-vous entrer en contact avec lui (réseaux sociaux, moteurs de recherche, applications, e-mail, etc.) ?
- Qu’est-ce qui motive Jerry à effectuer un achat par rapport à vos produits, services ou ceux de la concurrence ? (En fonction de ses besoins ou problèmes)
- Quels sont les principaux obstacles à l’achat que Jerry rencontre fréquemment ? (Délais de livraison, connaissance de la marque, etc.)
Il est important de noter que l’une des questions clés consiste à identifier les problématiques spécifiques de Jerry par rapport à votre offre.
Grâce à ces informations, vous serez en mesure de mieux comprendre votre persona et de fournir une expertise pertinente à travers le contenu, que ce soit dans le cadre d’une stratégie de content marketing sur un blog ou sur les réseaux sociaux. Vous pourrez personnaliser votre message en fonction des données recueillies, vous positionnant ainsi en tant qu’expert qui accompagne Jerry dans sa réflexion d’achat, plutôt qu’une simple entreprise cherchant à vendre.
Ci dessous, un exemple de user persona pour un logiciel de création graphique
B. Faites des Recherches
Une fois que vous avez recueilli des informations concrètes sur le terrain, il est temps de plonger dans le monde numérique pour approfondir votre compréhension de votre persona. Il est probable que votre persona ait des habitudes en ligne, des intérêts spécifiques et des comportements de recherche distincts.
Explorez les Mots-clés et le SEO : Identifiez les mots-clés les plus pertinents en lien avec votre secteur d’activité, votre produit ou service. Comprenez quelles sont les requêtes fréquentes effectuées par votre persona lorsqu’il recherche des informations liées à votre domaine. Des outils tels que Semrush, Ubersuggest, Screaming Frog, Ahrefs et Keyword Tool peuvent vous aider à obtenir des données précises sur les tendances de recherche et les termes clés.
Analysez les Discussions en Ligne : Parcourez les forums, les groupes de discussion, les communautés en ligne et les réseaux sociaux où votre persona est susceptible de s’exprimer. Identifiez les problèmes récurrents, les questions fréquemment posées et les sujets qui suscitent l’intérêt. Cela vous permettra d’avoir un aperçu direct des préoccupations et des besoins de votre audience.
Utilisez les Réseaux Sociaux : Explorez les profils sociaux de votre persona sur les plateformes telles que Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram, etc. Analysez les types de contenu qu’il partage, les groupes auxquels il appartient et les personnes qu’il suit. Cette analyse vous aidera à mieux comprendre ses centres d’intérêt et son comportement en ligne.
Étudiez la Concurrence : Examinez les sites web, les blogs et les médias sociaux de vos concurrents pour voir comment ils ciblent leur audience. Identifiez les sujets populaires, les types de contenu et les stratégies de communication qu’ils utilisent pour attirer l’attention de votre persona.
Utilisez les Outils d’Analyse : Les outils d’analyse des médias sociaux et des sites web peuvent fournir des données précieuses sur les interactions, les préférences et les habitudes de navigation de votre persona. Ces informations vous aideront à ajuster votre contenu et votre stratégie en conséquence.
En combinant les données terrain et les informations numériques, vous obtiendrez une vue d’ensemble complète de votre persona. Cela vous permettra de créer du contenu ciblé et pertinent, de choisir les canaux de communication appropriés et d’établir des relations plus authentiques avec votre audience.
N’oubliez pas que ces recherches ne sont pas statiques ; continuez à surveiller les évolutions pour rester connecté aux besoins en constante évolution de votre persona.
Étape 2 : Analyser les Informations
Une fois que vous avez rassemblé une quantité substantielle d’informations, il est temps de passer à la phase d’analyse. L’objectif ici est de repérer les tendances émergentes, d’identifier les caractéristiques et les comportements communs parmi les données collectées. Cette étape essentielle vous permettra de dégager des insights précieux pour orienter vos stratégies de marketing.
Pour analyser efficacement les informations recueillies, suivez ces étapes :
Identifiez les Points Communs : Parcourez les réponses et observations que vous avez collectées et cherchez les thèmes récurrents. Quels sont les traits de personnalité, les besoins, les défis et les désirs qui reviennent souvent ? Cette analyse vous aidera à affiner votre compréhension de votre persona.
Détectez les Motivations : Explorez les réponses pour comprendre ce qui motive votre persona. Qu’est-ce qui les pousse à rechercher des solutions comme la vôtre ? Quelles sont leurs aspirations et leurs objectifs ? Plus vous comprenez ces motivations, plus vous pouvez adapter votre message pour résonner avec eux.
Croisez les Données : Comparez différentes sources d’informations pour identifier les corrélations et les connexions. Par exemple, comment les caractéristiques démographiques de votre persona influencent-elles leurs comportements en ligne ? Cette approche croisée vous permettra de dresser un portrait plus complet de votre persona.
Étape 3 : Donnez Vie à Votre Persona
Il est temps de rendre votre persona plus concret en lui attribuant un nom, une personnalité et même une image. En humanisant votre persona, vous pourrez mieux vous connecter émotionnellement avec lui et adapter vos efforts de marketing de manière plus authentique. Voici comment procéder :
Nommez Votre Persona : Donnez un nom qui représente l’identité de votre persona. Utilisez un prénom et éventuellement un nom de famille pour lui donner une personnalité distinctive.
Créez un Portrait Visuel : Trouvez une image ou une illustration qui représente votre persona. Cela peut aider à visualiser et à personnifier votre client idéal.
Élaborez une Histoire : Donnez une histoire de fond à votre persona. Où vit-il ? Quel est son parcours professionnel ? Quels sont ses rêves et aspirations ? Cette histoire permettra de mieux comprendre les motivations de votre persona.
Identifiez les Points de Douleur : En se basant sur les informations recueillies, identifiez les principaux points de douleur que votre persona rencontre. Ces points de douleur sont les problèmes auxquels vous pourrez offrir des solutions.
Étape 4 : Évolution et Ajustement Continus
Votre persona n’est pas figé dans le temps. Il évoluera au fur et à mesure que votre entreprise grandira et que les tendances du marché changeront. Restez constamment à l’écoute et mettez à jour votre persona pour qu’il reste pertinent. Voici comment procéder :
Surveillez les Changements : Gardez un œil sur les évolutions du marché, les nouvelles technologies et les changements de comportement des consommateurs. Ces facteurs peuvent influencer les caractéristiques et les besoins de votre persona.
Révisez et Rafraîchissez : Périodiquement, prenez le temps de revoir et de mettre à jour votre persona en fonction des nouvelles informations et des tendances émergentes. Vous pourriez constater que certaines caractéristiques évoluent au fil du temps.
Restez Connecté : Continuez à interagir avec votre audience, écoutez leurs retours et leurs préoccupations. Utilisez ces informations pour affiner votre compréhension de votre persona et adapter vos stratégies en conséquence.
En intégrant ces étapes dans votre processus de création de persona, vous serez en mesure de construire un portrait complet et précis de votre client idéal. Cela vous permettra de développer des stratégies marketing ciblées et pertinentes qui résolvent les problèmes spécifiques de votre persona et établissent des connexions durables.
Conclusion : Façonner l’Avenir de Votre Marketing avec le Buyer Persona
En définitive, la création d’un buyer persona représente une étape cruciale dans toute stratégie de marketing digital et de rédaction SEO. Ce personnage fictif, basé sur des données réelles et des insights profonds, devient la pierre angulaire de votre approche marketing. Il vous permet de mieux comprendre les besoins, les préoccupations et les motivations de votre audience, vous donnant ainsi la possibilité de personnaliser vos messages et de développer des stratégies plus pertinentes.
La construction d’un buyer persona ne se limite pas à une simple description démographique. C’est un processus qui exige la collecte minutieuse d’informations à partir de multiples sources, qu’elles soient obtenues sur le terrain ou à travers des recherches en ligne. En croisant et en analysant ces données, vous révélez les caractéristiques communes et les traits distinctifs qui définissent votre persona.
Une fois que vous avez donné vie à votre persona en lui attribuant un nom, une personnalité et une histoire, il devient votre guide pour façonner des campagnes marketing ciblées, des contenus pertinents et des interactions authentiques. Mais souvenez-vous que votre persona n’est pas statique. Il évolue avec le temps, reflétant les changements dans votre marché et les nouvelles tendances.
En conclusion, le processus de création et d’utilisation du buyer persona vous aide à établir des relations plus profondes avec votre audience, à développer une communication plus authentique et à atteindre vos objectifs marketing de manière plus efficace. En gardant votre persona à l’esprit à chaque étape de votre stratégie, vous vous positionnez pour réussir sur le marché concurrentiel du marketing digital.
